Rumunia, choć geograficznie bliska i pozornie przystępna, staje się dla polskich dostawców rynkiem o coraz wyższym progu wejścia. Jeszcze kilka lat temu polskie jabłka dominowały na tamtejszych półkach dzięki przewadze cenowej. Jednak rok 2025 przyniósł fundamentalną zmianę: mimo wejścia Rumunii do strefy Schengen, bariery dla tradycyjnego polskiego eksportu rosną.

Jako analityk obserwuję koniec ery „eksportu nadwyżek”. Rok 2025 to moment brutalnej profesjonalizacji, w którym polski produkt musi bronić się nie ceną, lecz jakością, kalibracją i nowoczesnym designem. Stare strategie przestają działać, a miejsce improwizacji zajmuje precyzyjna analityka i walka o kurczące się marże.

Lekcja 1: Koniec ery zakupów „spot” i triumf planowania

Tradycyjny model handlu oparty na doraźnych transakcjach giełdowych (spot) na rynku rumuńskim gwałtownie zanika. Sieci takie jak Kaufland czy Lidl odeszły od kupowania „z dnia na dzień” na rzecz scentralizowanych kontraktów międzynarodowych. Kupcy wykorzystują zaawansowaną analitykę historyczną – dokładnie wiedzą, ile palet sprzedali w analogicznym tygodniu ubiegłego roku, i nie zamawiają ani jednej sztuki więcej jako „bufora”.

Dlaczego model „spot” zanika?

• Precyzyjne prognozowanie popytu: Systemy analityczne eliminują potrzebę zakupów doraźnych, redukując straty sieci.
• Spadek siły nabywczej: Po podwyżce VAT w sierpniu 2025 r. konsumenci kupują ostrożniej, co wymusza na sieciach dyscyplinę.
• Blokada networkingowa: Kupcy celowo ograniczają kontakty osobiste, co zamyka drzwi dla nowych graczy z „okazyjną” ofertą.

„Kupcy po pandemii utrzymali  system spotkań wyłącznie online. Nie chcą widzieć się twarzą w twarz w biurach. Jeśli nie masz zaplanowanego slotu w cyfrowym kalendarzu, dla rynku nie istniejesz. Tradycyjny networking umarł”.

Lekcja 2: Mołdawski tygrys wypiera polskie jabłka

Największym zaskoczeniem sezonu jest ofensywa Republiki Mołdawii. Kraj ten stał się najpoważniejszym konkurentem Polski w kategoriach, które dotychczas były naszą domeną. Mołdawianie wykonali skok jakościowy, który widać szczególnie na półkach Lidla – tamtejsze jabłka niemal całkowicie wyparły towar z Polski.

Dlaczego Mołdawia wygrywa?

• Standardy opakowań: Mołdawianie wprowadzili nowoczesne formaty (np. 2 kg dla czereśni i winogron), które podniosły postrzeganą wartość produktu.
• Okna pogodowe: Skutecznie wypełniają luki między sezonem hiszpańskim a lokalnym, zanim polscy dostawcy zdążą zareagować.
• Jakość vs Cena: Mołdawski towar oferuje wyższy standard kalibracji i wybarwienia przy zachowaniu stawek, które dla polskich producentów stają się nieopłacalne.

Lekcja 3: E-commerce i Freshful – nowa szansa dla mniejszych graczy

Podczas gdy giganci stawiają na sztywne kontrakty, dynamicznie rozwijający się kanał online (platformy Freshful i Sezamo) otwiera okno dla innowacji. To idealne miejsce dla dostawców produktów Bio i Premium, którzy nie dysponują ogromnymi wolumenami.

Główne korzyści współpracy z platformami online:

• Dynamika asortymentowa: Platformy takie jak Sezamo dodają średnio 35–40 nowych artykułów tygodniowo, co pozwala na szybkie testowanie rynku.
• Elastyczność wolumenów: Możliwość dostarczania mniejszych partii bez presji na ciągłość dostaw masowych.
• Nisza dla produktów Bio: E-commerce w Rumunii stał się głównym kanałem dla certyfikowanej żywności ekologicznej, na którą w dyskontach brakuje miejsca.
• Ominięcie gigantów: Uniknięcie ekstremalnej presji cenowej i logistycznej narzucanej przez tradycyjnych liderów rynku.

Lekcja 4: Bariera logistyczna i „Schengen to nie wszystko”

Wejście do strefy Schengen w 2025 roku nie rozwiązało problemu tragicznej infrastruktury wewnętrznej Rumunii. Trasa z zachodniej granicy do Bukaresztu (ok. 600 km) wciąż zajmuje od 10 do 12 godzin.

Ta rzeczywistość faworyzuje lokalnych dystrybutorów (middlemen), którzy biorą na siebie ryzyko jakościowe przy długim transporcie. Szczególnie trudna jest sytuacja polskich ziemniaków. Przez stygmatyzację związaną z infestacjami sprzed lat, kupcy są do nich uprzedzeni. W efekcie polski ziemniak często przechodzi „maskaradę”: trafia do rumuńskich dystrybutorów, gdzie jest przepakowywany i sprzedawany sieciom jako towar z Niemiec lub Francji. To jedyny sposób, by uniknąć uprzedzeń i wejść na półkę.

Lekcja 5: „Patriotyzm półki” i pułapki nieprzejrzystosci.

Rumuńskie sieci (np. Mega Image z programem „Rumuńskie Smaki” czy Carrefour) silnie promują lokalność. Polski dostawca musi jednak odróżnić deklaracje PR od rynkowej, często brutalnej rzeczywistości.

Kluczowym momentem roku był 1 sierpnia 2025, kiedy stawka VAT wzrosła z 9% do 11%. Sieci, dbając o wizerunek, „zaabsorbowały” podwyżkę w przypadku produktów strategicznych, takich jak banany, utrzymując ich cenę na poziomie 6,99 lei. Stracone marże odrabiają jednak w innych miejscach, często kosztem przejrzystości zakupów.

Podsumowanie: Jak wygrać w Rumunii w 2026 roku?

Rynek rumuński przestał być „bezpiecznikiem” dla polskich nadwyżek. Sezon 2026 będzie jeszcze trudniejszy ze względu na zmiany klimatyczne, które wymuszą na producentach inwestycje w technologię, a nie tylko w sprzedaż.

Kluczem do sukcesu jest porzucenie walki cenowej w masowych kategoriach na rzecz wartości dodanej. Sieci nie szukają już „tańszego jabłka”, szukają partnera, który zapewni kalibrację i packaging na poziomie i w cenie jaką narzuciła Mołdawia.