Handel z Rosją – charakterystyka odbiorców

Kategorie klientów                       

Rosyjskich klientów, którzy kupują towar w Polsce, z naszego punktu widzenia możemy podzielić na pięć grup:

-     Wielcy hurtownicy

-     Firmy handlowe „Rynek”

-     Firmy handlowe „Sieci”

-     Spożywcze sieci handlowe

-     Prywatni przedsiębiorcy

Wielcy hurtownicy – tak nazywam firmy, najczęściej z Sankt Petersburga i Moskwy, które importują bardzo duże ilości owoców i warzyw, przeważnie z innych kontynentów i głównie statkami. Polską produkcję kupują dla powiększenia asortymentu, dla doładunku wagonów, którymi wysyłają swój towar w głąb Rosji dla swoich regionalnych klientów, a także dla sprzedaży innym hurtowym firmom na miejscowym rynku.

Firmy handlowe zaopatrujące rynek - samodzielnie importują towar z Polski, sprzedają go na rosyjskich rynkach hurtowych. Głównymi odbiorcami towaru sprowadzanego przez te firmy są hurtownicy z pobliskich miast i wsi, drobni przedsiębiorcy zaopatrujący sklepy, tzw. warzywniaki, stragany na rynkach detalicznych.

Firmy handlowe zaopatrujące sieci – samodzielnie importują towar z Polski, Zwykle posiadają zaplecze magazynowe i linie sortownicze. Pracują pod zamówienia platform logistycznych sieci handlowych, które są ich podstawowymi klientami.

Spożywcze sieci detaliczne – samodzielnie kupują owoce i warzywa w Polsce, importują na podstawie bezpośrednich kontraktów lub przez zaufanego pośrednika. Mają swój oddział importu lub wyznaczonego specjalistę ds. zakupów, który zamawia towar u zagranicznych dostawców oraz nadzoruje dostawy.

Prywatni przedsiębiorcy – sami przyjeżdżają do Polski, dysponują własnym transportem, często kupują towar bezpośrednio u rolników. W Rosji sprzedają do najróżniejszych odbiorców. W ten sposób importem zajmują się głównie obywatele Mołdawii, Ukrainy i Azerbejdżanu.

Czynniki ryzyka

W transakcjach handlowych z każdym z wyżej wymienionych klientów pojawiają się dwa czynniki ryzyka.

-     przyjęcie towaru

-     płatność za towar

Przyjęcie towaru - dlatego, że eksportowane owoce i warzywa są towarem łatwo psującym się. Klient może towar przyjąć, nie przyjąć lub wystawić reklamację. Pamiętajmy, że w związku z wysokimi kosztami importu w Rosji, koszt reklamacji nierzadko wynosi trzykrotną wartość ceny towaru w Polsce.

Płatność za towar – dlatego, że owoce i warzywa sprzedawane są do Rosji przeważnie w kredycie kupieckim, którego wartość opiera się bardziej na stopniu zaufania do klienta niż na jakichkolwiek spisanych umowach między firmami. Klient może zapłacić za towar, może zapłacić po terminie, a może i w ogóle nie zapłacić.

Te dwa czynniki są najbardziej istotne i według nich zwykle oceniamy ryzyko handlu z danym klientem.

Charakterystyka handlu z poszczególnymi grupami odbiorcami

Wielcy hurtownicy, którzy jeszcze pięć lat temu kupowali polskie jabłka setkami ciężarówek, praktycznie przestali kupować towar z Polski. Spowodowała to duża wewnętrzna konkurencja na rynku rosyjskim w handlu polskim towarem i niskie marże, które przestały być dla nich interesujące. Główna przyczyna jest taka, że wcześniej byli oni właściwie pośrednikami, gdy obecnie wszyscy ich dotychczasowi klienci kupują towar bezpośrednio w Polsce.

Wprawdzie jest jeszcze kilku Wielkich Hurtowników w Sankt Petersburgu, którzy kupują owoce i warzywa w Polsce, ale odnosi się nieodparte wrażenie, że robią to raczej tylko dla poprawienia własnej płynności finansowej, traktując otrzymane ze sprzedaży pieniądze jako kredyt bezprocentowy. Płatności za polski towar realizowane są przez nich z dużymi opóźnieniami, a przyjęcia jakościowe towaru katastroficzne.

Firmy handlowe zaopatrujące rynki hurtowe

Ich siedzibą są przede wszystkim hurtowe rynki w rosyjskich miastach, na których wynajmują boxy handlowe lub handlują bezpośrednio z naczepy ciężarówki.

Charakterystyczne jest to, że większość z tych handlowców jest narodowości azerbejdżańskiej. Dzięki licznym rodzinnym powiązaniom z niezliczonymi kuzynami rozsianymi po całej Rosji, oraz wrodzonej żyłce handlowej , potrafią z dużą skutecznością importować i sprzedawać ogromne ilości owoców i warzyw.

Do niedawna firmy zaliczane do tej grupy były jednymi z najważniejszych klientów kupujących jabłka w Polsce.

Sukces handlu z tym rodzajem klientów zależał zawsze od bieżącej sytuacji na rynku. Gdy rósł popyt i ceny, sprzedaż odbywała się bez większych problemów. Klient bezproblemowo przyjmował towar i za niego płacił. Gorzej, gdy na rynku pojawiała się nadpodaż. Okres płatności natychmiast się wydłużał i pojawiały się pretensje co do jakości towaru.

Niestety ostatnie 2-3 lata pokazują, że firmy te bardzo wyraźnie tracą swój rynek zbytu na rzecz sieci handlowych. Wielkość ich zakupów w Polsce regularnie zmniejsza się, pojawiają się problemy z płynnością finansową i płatnościami za towar, które już nie mają nic wspólnego z bieżącą sytuacją na rynku popytu podaży.

Firmy hurtowe zaopatrujące sieci handlowe

Zupełnie inny obraz widzimy przy współpracy z firmami, których klientami są głównie spożywcze sieci handlowe. W związku z szybkim rozwojem sieci handlowych w Rosji, poprawia się również sytuacja finansowa takich firm. Płatności za towar realizowane są coraz bardziej regularnie.

Przyjęcie towaru odbywa się przeważnie w ustalonym przez strony terminie. Stale  rosną za to wymagania jakościowe, które są narzucone im przez same sieci handlowe.. W przypadku zaistnienia reklamacji, dostawca jest informowany na bieżąco, a suma wystawionej reklamacji uzależniona jest często od wyników finansowych, które uzyska firma ze sprzedaży zareklamowanego towaru. W sytuacjach spornych gotowi są iść na kompromis z eksporterem.

Taka sytuacja dotyczy zarówno firm, które posiadają duże powierzchnie magazynowe, linie sortownicze i pakujące, jak również firm dysponujących tylko biurem, które polski towar dostarczają na platformy logistyczne sieci bezpośrednio z ciężarówki.

Spożywcze sieci handlowe

Ostatnią grupę klientów stanowią same rosyjskie sieci handlowe, które także samodzielnie importują towar z Polski. Robią to zawierając z dostawcą bezpośredni kontrakt lub importują korzystając z usług zaufanego brokera.

O ile mi wiadomo, w chwili obecnej ok. 20 polskich firm dostarcza owoce i warzywa pod bezpośrednie zamówienia rosyjskich sieci handlowych, a wiele firm stara się być ich dostawcami.

Oczywiście sieć handlowa to bezpośredni odbiorca, duże zamówienia, gwarantowana płatność. Dla niektórych ważny jest również prestiż związany ze statusem dostawcy do sieci handlowej.

Niestety jak pokazuje doświadczenie polskich firm eksportujących owoce i warzywa do rosyjskich sieci handlowych nie wszystko wygląda tak pięknie jak się wydaje.

Dlaczego?
Eksporter zawiera kontrakt z siecią i rozpoczyna dostawy. Otrzymuje duże zamówienia, które sprawnie realizuje, sieć ze swojej strony również regularnie płaci za towar. Tyle że na koniec sezonu okazuje się, że chociaż obrót znacznie się zwiększył, nie przełożyło się to nijak na zysk, a nawet wyszła strata.

Eksporter ten nie wziął pod uwagę tego, że sieć handlowa to korporacja ze swoimi twardymi procedurami, z którą bardzo trudno dogadać się w wypadku problemów z jakością towaru.

W handlu świeżymi towarami, łatwo psującymi się zawsze występuje ryzyko pogorszenia się jakości handlowej lub wręcz zepsucia. Winnym w takich sytuacjach bywa dostawca lub transport, czasami odbiorca.

Bywają przypadki, kiedy nie można określić z jakiej przyczyny zepsuł się towar, a bywają też reklamacje nieuzasadnione.

Takie sporne kwestie, bardzo często pojawiają się też w relacjach firm zajmujących się eksportem i importem owoców i warzyw.

Firmy zwykle rozwiązują je miedzy sobą. Jednak jeśli taka sporna kwestia wyniknie w relacjach między eksporterem a importerem którym jest sieć handlowa, nigdy nie będzie ona rozwiązana pozytywnie dla eksportera

Wszystkie straty, niezależnie od przyczyny, które ją spowodowały będzie musiał pokryć eksporter. Bywają oczywiście wyjątki, jednak najczęściej trzeba liczyć się z takim wariantem rozwoju wypadków.

Szczególnie w eksporcie do Rosji, kiedy mamy wyjątkowo dużo elementów ryzyka, takich jak terminowość podstawienia samochodu pod załadunek, kolejki na granicach, odprawa celna w Rosji, czas transportu towaru , warunki i czas jego rozładunku.

Istotną kwestią jest również termin w jakim reklamacje zgłaszane są przez sieci. Często jest to kilkadziesiąt dni od momentu przyjęcia towaru, kiedy na jakąkolwiek reakcję i wyjaśnianie sytuacji jest już o wiele za późno.

Jak zminimalizować ryzyko?

Jeśli mamy dostatecznie duży portfel klientów w Rosji, biorąc pod uwagę opisane przeze mnie ryzyka i sytuację z dużą podażą owoców i warzyw, która najprawdopodobniej będzie utrzymywać się w przeciągu całego sezonu, proponowałbym rozdzielić udział poszczególnych odbiorców naszych towarów w Rosji następująco:

-     50 % Firmy handlowe zaopatrujące sieci handlowe

-     20 % Spożywcze sieci  handlowe

-     10 % Firmy handlowe zaopatrujące rynki hurtowe

-     20 % pozostali klienci

Zobacz więcej: Aronia