Wywiad z Panem Markiem Marzec, jednym z ikon nowoczesnej dystrybucji w Polsce

Pan Marek Marzec - inżynier technologii żywności. Posiada wszechstronną wiedzę i wieloletnie doświadczenie w zakresie produkcji i sprzedaży, w tym marek własnych. Członek Międzynarodowej Grupy Roboczej d/s Standardu IFS. W latach 1975-1993 zawodowo związany z przemysłem owocowo – warzywnym. Przez ostatnie 16 lat (1993-2009) pracował w największej sieci handlowej w Polsce – Grupie METRO w obszarach zakupów, własnej marki handlowej oraz systemów zapewnienia jakości. Uczestniczył w programie ekspansji sieci METRO w wielu krajach Wschodniej i Centralnej Europy. Obecnie pełni funkcję Członka Zarządu firmy PPH „EWA-BIS” Sp.z o.o. będącej między innymi przedstawicielem Firmy Food Plus – właściciela standardu GLOBALGAP.
 
Jaki wpływ miała nowoczesna dystrybucja na obrót owocami i warzywami?
Do początku lat 90 w Polsce mieliśmy do czynienia z tradycyjną dystrybucją polegającą głównie na:
- obrocie targowiskowym
- dostawach  bezpośrednich do placówek handlowych przez producenta
W I połowie lat ’90-tych pojawiły się Polsce pierwsze  zachodnie sieci handlowe tj. Hit, Auchan, Carrefour, Leclerc jako placówki handlu detalicznego, a także Makro jako placówka Cash and Carry.
Jedna z największych trudności z jaką musiały się zmierzyć, była organizacja zakupów owoców i warzyw. Brakowało jakichkolwiek firm wyspecjalizowanych w tego typu serwisie, a indywidualni producenci nie znali wymagań tego typu dystrybucji.
 Kupcy zmuszeni byli do ogromnego wysiłku aby przekonać producentów do odpowiedniego przygotowania produktów do sprzedaży (czystość, standardowe opakowanie itp.) Dużym wyzwaniem było także przekonanie producentów do przygotowania towaru w odpowiedniej ilości i dostarczania ich wg grafika zamówień. Sytuacja ta trwała około 5 lat.
 
Jak szybki rozwój sieci handlowych wpłynął na podejście do sprzedaży producentów owoców i warzyw?
Gwałtownie rosnąca liczba sieci handlowych oraz ich ekspansja na teren całej Polski spowodowała, że coraz większa liczba producentów i handlowców dostrzegło konieczność zmian.
Powoli zaczęły pojawiać się firmy dystrybucyjne, które tworzyły grupy wyspecjalizowanych  dostawców, a pod koniec lat ’90-tych powstawały platformy logistyczne organizowanie przez duże sieci handlowe. Na szczęście coraz większa liczba indywidualnych producentów dostrzegła nieuchronność zachodzących zmian i zaczęła wdrażać nowoczesne metody produkcji i odpowiednie przygotowania towaru do obrotu handlowego.
Wymaganie platform przyczyniły się także do rozpowszechnienia standardów jakościowych związanych z zakresem bezpieczeństwa produktów.
 
Czy te zmiany, o których mówimy powyżej były katalizatorem powstawanie grup producenckich?
Wszystkie te okoliczności zbiegły się w czasie. Akcesja do Unii Europejskiej oraz pomoc  finansowa dla nowo powstałych grup producenckich owoców i warzyw spowodowała szybki ich rozwój.
Rosnące wymagania odbiorców co do jakości, ilości i powtarzalności produktu, stymulują dalszy ich rozwój.
 
Jak szybki był rozwój grup producenckich i czy one stawały się partnerami dla nowoczesnej dystrybucji?
Najszybciej organizowali się producenci jabłek w rejonie Grójca. W ciągu kilku lat powstało około 40 grup. Następnie grupy producenckie zaczęły być tworzone przez producentów warzyw. Obecnie istnieje na teranie całej polski ok. 200 grup producenckich. Dzięki pozyskaniu środków z funduszy Unii grupy dokonały istotnych inwestycji w budynki, pomieszczenia, urządzenia do mycia i pakowanie owoców i warzyw.
Wiele grup producenckich powoli staje się znaczącym partnerem w nowoczesnej dystrybucji.
Warto też podkreślić, że polityka wielu sieci jest ukierunkowana na  koncentrację dostawców i małe firmy będą tracić na znaczeniu.
 
W Pana opinii co udało się osiągnąć grupom producenckim, a jakie można zauważyć niedostatki?
W większości grup producenckich udało się osiągnąć odpowiedni poziom, wysokie standardy w zakresie mycia, kalibrowania i pakowania towarów. Wdrażają też w większości nowoczesne systemy zapewnienia jakości i bezpieczeństwa żywności.
Udało się także rozwiązać problemy związane z logistyką, natomiast bardzo dużym niedostatkiem w większości grup jest brak odpowiednich umiejętności sprzedażowych,  tak aby dobrze przygotowany towar sprzedać po korzystnej cenie.
 
Co mogą grupy producenckie zrobić, aby poprawić sytuacje w tym zakresie?
Największym wyzwaniem wydaje się być zmiana mentalności i zarządzających grupami w zakresie przebicia się z informacją co do konieczności tworzenia nowoczesnych działów sprzedaży.
Każda grupa producencka powinna mieć minimum 1 osobę w pełni przygotowaną do rozmów handlowych z przedstawicielem działów zakupowych nowoczesnej dystrybucji.
Dobrym rozwiązaniem wydaje się także współpraca grup producenckich w tym zakresie i tworzenie wspólnych działów handlowych.
Konsolidacja nowoczesnych kanałów dystrybucji zagranicznych, a także polskich powoduje gwałtowny wzrost ich siły zakupowej. Inwestują one w budowę profesjonalnych działów zakupów dzięki czemu osiągają dobre wyniki finansowe pozwalające na szybki rozwój. Mamy tu więc do czynienia z wyraźną nierównowagą sił po obydwu stronach. Grupy producenckie czy chcą, czy nie chcą będą zmuszone do posiadania profesjonalnych sprzedawców.
 
Na rynku notuje się brak odpowiednich kadr do szybkiej rekrutacji? Czy to prawda?
Niestety to prawda, w wielu przypadkach trzeba prowadzić długą selekcję kandydatów i  w większości sytuacji jedynym rozwiązaniem  wydaje się być konieczność kształcenia własnych kadr. Można tu wykorzystać studia podyplomowe „ Zarządzanie procesami zakupowymi w handlu nowoczesnym”, w Wyższej Szkole Zarządzania i Prawa im. Heleny Chodkowskiej w Warszawie, których jestem merytorycznym opiekunem. Studia te będą prowadzone przez doświadczoną kadrę  zawodową, od wielu lat związaną z handlem w nowoczesnych kanałach dystrybucji.

Pełne informacje dostępne na :
http://www.podyplomowe.chodkowska.edu.pl/index.php/wszystkie-studia.html

Źródło: fresh-market.pl